家を売却するために無視できない6つの重要項目

家の売却は、誰にでも簡単にできることではありません。専門知識の必要な作業だからです。最低限知っておかなければならないことがあり、これが“戦い”の基本。今回は、家を売却するにあたって重要とされるポイントをご紹介いたします。

①「早く売りたい」「高く売りたい」―明確にしておく

家を売却する時に目指したいゴールは「早く売りたい」でしょうか。それとも「高く売りたい」でしょうか。どちらを選ぶかによって、戦略が異なります。

早く売りたいのであれば、売却に適した時期(一般的に新年度・新学期が始まる前の1月から3月頃)を狙って準備しなければなりません。この時期には、賃貸物件をはじめ、売買物件に至るまで不動産の世界は活気を呈します。その流れに乗る必要があるからです。価格は相場どおり、ないしは少し安めに設定します。

高く売りたいのであれば、売却完了までの時期を長めに見込んでおくべきです。比較的高めに設定した売却希望価格で売り出しをスタートし、問い合わせや内覧希望がなければ2~3ヶ月単位で価格の見直しを行うことが必要だからです。いわゆる“相場”よりも高く提示しても、本当にその家を欲しいと思う人が現れれば売買契約は成立するのですから、気長に自分の家を気に入ってくれる人を待つという方法をとるのです。

まずは、「早く売りたい」「高く売りたい」のどちらであるかを明確にしておきましょう。売り出し方が全く変わってしまいます。

②相場を知る―値付けの参考に

「希望者さえ納得すれば言い値で売れる」という家の売却ではあっても、やはりそこは相場を意識した値付けをしなければなりません。特に近隣にほぼ同条件の家があり、価格も安いとなれば、購入希望者はそこへ流れるのは当然の事です。

まず相場を調べ、売りに出す家が近隣の売出し中物件と“かぶっていないか”をも知らなくてはなりません。

相場を調べるには、大手不動産サイトで近隣のエリアから似た間取りの家を検索するのが早くて便利です。実際に売出し中の売却希望価格が掲載されていますので、概ねの予算感がつかめる上に、近隣の物件と競争状態になっていないかを知る事ができます。

一方、実際に売れた物件の事例を知りたいという“結果重視”の情報は、国土交通省の「不動産取引価格情報」サイトを利用してください。土地、土地+建物、中古マンションなどの種別を選び、地域を選べば、直近の四半期分の売買成約物件の間取りや面積、築年数、価格など必要な情報を検索できます。平成22年度からの情報から必要な年度・四半期の分を検索(もしくはCSVファイルでダウンロード)できますので、値段の上昇・下降傾向といった推移を見ることも可能です。
http://www.land.mlit.go.jp/webland/servlet/MainServlet

③「心理戦」となることも―内覧者をゆったりとした心構えで受け入れる

家の売却には、当然のことながら「売り手」「買い手」が存在します。それぞれに思惑を持っており、その思惑が上手く折り合えば売買が成立するというものです。

売却価格でも、引き渡し時期においても、果てはどこまでメンテナンスして渡すのかという点に至るまでも、双方が納得できる点を探り合わなければなりません。一種の心理戦といえるのです。売却を焦っている印象を与えないようにしましょう。不動産業者が仲介をしてくれますから、直接購入希望者と対面するのは内覧時のみとなるはずですが、ここではゆったりとした心構えで接するようにしてください。

売らんがためにまくし立てたり、家のいい所しか話さなかったりすれば、相手は不審がるでしょう。「何でも聞いてください、何でも見てください」というオープンなイメージを感じさせ、納得いくまで内覧をしてもらうことがベストです。

④内覧者は「五感」で家を感じようとしている―敢えて生活の場を見せる

何もないがらんとした家では、なかなか自分たちの生活をイメージできないのが、家購入の難しい所です。少し思い出してみてください。家やマンションのモデルルームは(多少華美ではありますが)家具や照明といったインテリアでの飾り付けがなされています。「自分たちがここに住んだら」という想像を働かせやすくするための“仕組み”なのです。

できるだけ空き家にしない状態で見てもらうのが良いでしょう。ハウスクリーニングを入れ、できる範囲内で“モデルルーム化”することがベストです。水回りは徹底的に美しくし、壁の傷も市販の補修材を活用し、目立たなくしておくようにしましょう。

また、家には、その家その家独特のニオイがありますから、この点にも配慮をしなければなりません。ニオイはすぐには消えません。家の売却を考え始めたら、その時点から消臭剤などを使用し生活臭を消すことに着手しましょう。

⑤相手の購入希望理由を探る

これもまた心理戦の一部ではありますが、相手が家を購入する理由を知る事ができれば交渉を有利に進めることができます。「急に決まった転勤で購入を急いでいる」「せっかく家を購入するなら子供の新学期に合わせたい」など、購入を焦る理由を掴むことができたのであれば、「そのスケジュールに合わせますのでこの価格でいかがでしょう」、といった提案をすることも可能です。

高く、スピーディに売るために年明けから動いていたとしても、「あなたの都合に合わせます」というスタンスを取ることができれば、売り手側が交渉の主導権を握ることもできるのです。

内覧の際には、家のアピールポイントをまくしたてるのではなく、内覧者の希望を聞くことに重きを置いてください。情報が多ければ多いほど相手に合わせた会話を弾ませることができ、「この売り手さんは信頼できる」という印象を持ってもらえます。

実際に折り合いを付けられる部分を多く見出すことができれば、有利な条件で事を運ぶよう方向を定められます。相手への“自分の見せ方”には注意を払わなくてはなりません。

⑥複数の不動産会社に査定を受ける

「複数の不動産会社に査定を受ける」―これが、重大項目ナンバーワンです。複数の会社に査定を受けることで、時には100万円単位の差が出ることがあるのです。その差は、「ちょうどこのエリアで家がないかと問い合わせを受けている」「同じような物件を売った経験がある」といった、その会社独自の勘所によるものです。

少なくとも3社、対応の時間が確保できるのであれば6社からの査定を受けるべきです。そして、「他社にも査定を依頼しています」と告げましょう。

もしも、一社一社探し出し査定を依頼するのが面倒であれば、一括査定サイトを活用してください。一度の入力で情報を複数社に伝えることができる上に、初めから“競争ありき”で物事がスタートしますから手間が必要ありません。売り手であるあなたは、安心して任せられる会社・担当者を厳しくチェックし、選べばよいだけなのです。査定のスタート方法さえ間違えなければ、あとは経験と知識を豊富に持つ安心できる会社を選べばそれでいいのです。

売却までのスピード重視であれば、仲介で見込める売却価格と同時に、買い取りに応じてもらえるか、買い取り出来るならいくら位かも聞いておくとよりベターです。

おわりに

家を売却するにあたって大切なことは、大きく三つです。「家のイメージアップ」、「売り手の状況を知り、歩み寄れる条件を探し出し交渉を有利に進める」、「実力と信頼性を併せ持つ不動産会社を複数社から厳選し、競争してもらう」―でした。

この点さえしっかり覚えておけば、家の売却のスタート地点でつまづくことはありません。「家の売却はまだ先」、とお考えで合っても、今この時点から行えることもあります。今すぐ取り掛かっておいてください。

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